商業(yè)運(yùn)營管理公司淺談“招商”的困境與出路

　　商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)流程中普遍存在且極其典型一個(gè)極典型的問題就是招商。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)行市場條件下，品牌商尤其是大型的品牌商，往往在招商環(huán)節(jié)相較于開發(fā)商擁有更大的話語權(quán)。而開發(fā)商為了更好地吸引客流擴(kuò)大知名度，往往“不惜代價(jià)”來換取大品牌一股腦進(jìn)駐，反而在實(shí)際運(yùn)營過程中造成很多問題甚至愈演愈烈。

　　一、現(xiàn)行問題：定位混亂

　　與擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的品牌不同，許多開發(fā)商其實(shí)并未對(duì)自身項(xiàng)目定位有過深入的了解，單純認(rèn)為人流多、鬧市區(qū)、交通便利等條件就可以構(gòu)建好的商業(yè)項(xiàng)目，往往導(dǎo)致“表面的繁榮”，其實(shí)內(nèi)部極不協(xié)調(diào)。

　　解決方案：首先要深化定位。這需要對(duì)項(xiàng)目擁有深層次的理解、對(duì)項(xiàng)目的定位、規(guī)劃、品牌做深入研究、對(duì)目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向進(jìn)行深入的調(diào)查和分析。例如，商業(yè)區(qū)就劃分為核心商業(yè)區(qū)、副商業(yè)區(qū)、商業(yè)小區(qū)、購物中心、獨(dú)立店區(qū)等，找到合適于本項(xiàng)目的類型是關(guān)鍵。商業(yè)管理公司積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行情的了解，可以迅速提供制定出優(yōu)選項(xiàng)，找到合適的發(fā)展方向。以臨港·陸家嘴廣場項(xiàng)目為例，商業(yè)管理公司憑借對(duì)于項(xiàng)目目標(biāo)的精準(zhǔn)分析，一舉打造了臨港地區(qū)未來具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)廣場。

商業(yè)管理公司

　　二、現(xiàn)行問題：大牌過度云集

　　伴隨著近幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)也日新月異。為了在市場中迅速吸引消費(fèi)者形成客流，開發(fā)商們往往只注重大品牌帶來的IP效應(yīng)，而不關(guān)注實(shí)際情況。這樣的選擇往往導(dǎo)致成本過高及短暫的品牌效應(yīng)，但隨即而來的品牌間競爭分流、互不關(guān)聯(lián)等效應(yīng)將持續(xù)削弱吸引力。

　　解決方案：在塑造好項(xiàng)目的靈魂之后，就需要針對(duì)不同樓層、不同區(qū)域、不同品類，執(zhí)行由整體到局部，由主到次的品類規(guī)劃。在服務(wù)過程中，商業(yè)管理公司一直堅(jiān)持以下三項(xiàng)原則：

　　1、同一品類需要避免重復(fù)出現(xiàn)，避免內(nèi)部競爭趨勢過激的勢頭。如果同一類型重復(fù)出現(xiàn)，則必須追求兩者以互補(bǔ)性、差異性為主(例如沃爾瑪?shù)却笮统信c眾多品牌的便利店);

　　2、同一樓層或同一區(qū)域設(shè)置關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)，盡可能演化成集聚效應(yīng)或者順延效應(yīng)。例如在電影院周圍設(shè)置餐飲行業(yè)，在兒童樂園區(qū)域放置美容美發(fā)行業(yè)等，造成習(xí)慣性的“消費(fèi)途徑”，甚至達(dá)成引領(lǐng)并改變當(dāng)?shù)氐南M(fèi)觀念和生活方式的目的;

　　3、理性看待大牌的IP效應(yīng)，并追求豐富的品類規(guī)劃。選擇適合商場定位的品牌線(如中低端年輕群體、高消費(fèi)女性群體、街頭風(fēng)格前衛(wèi)群體、時(shí)尚潮流群體等)，有利于實(shí)現(xiàn)快速旺場。許多時(shí)候，只要品類搭配得當(dāng)、風(fēng)格適宜，哪怕并非名牌也能收獲極高的人氣。

　　三、現(xiàn)行問題：開發(fā)效率低

　　舉例來說，商家經(jīng)營面積以及租金是招商十分重要的一個(gè)考慮因素。但是在實(shí)際操作中，因?yàn)殚_發(fā)商與商家的信息和要求不一致，往往導(dǎo)致需求面積和提供面積不能匹配的情況。此舉將導(dǎo)致開發(fā)商層面認(rèn)為坪效過低，商家層面認(rèn)為面積太大租金過高或面積太小難以施展，很容易緊張化雙方關(guān)系。

　　解決方案：量體裁衣，根據(jù)不同的經(jīng)營類型制定不同的地理位置、租金與經(jīng)營范圍在近年來同幾個(gè)大型商業(yè)集團(tuán)的合作中慢慢摸索出了一套分類規(guī)范，即以包括大型餐飲、兒童板塊、化妝品、娛樂健身、珠寶手表、服飾品牌及甜品水吧等一系列模塊，進(jìn)行大范圍而長期的調(diào)查，制定一系列行業(yè)曲線圖，并構(gòu)建出一套各經(jīng)營模式基礎(chǔ)的面積需求、租金承受能力曲線等。同時(shí)，考慮到地段、樓層安排，也擁有相應(yīng)合理的波動(dòng)區(qū)間。

　　商業(yè)運(yùn)營公司認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。 商業(yè)地產(chǎn)咨詢公司將從行業(yè)發(fā)展、租戶需求、品牌組合策略、招商條件制定、招商策略制定、及招商過程管控、商戶品質(zhì)控管等等多方面綜合分析，給更多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)。如今，已成行業(yè)內(nèi)同類型規(guī)劃中的佼佼者。