商業(yè)地產(chǎn)銷售五大基本做法： 自購(gòu)自營(yíng)、純租賃、返租、帶租約銷售、回購(gòu)

01

自購(gòu)自營(yíng)

在這種模式中，購(gòu)房者即是業(yè)主又是商戶，同時(shí)擁有此店鋪產(chǎn)權(quán)，并利用手中資源在本商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)提供相應(yīng)物業(yè)管理，并收取一定物業(yè)費(fèi)用。

優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商可迅速回籠資金，并勿需設(shè)立營(yíng)運(yùn)部門進(jìn)行后期管理工作，節(jié)省大量人力支出；

缺點(diǎn)：非常不利于銷售及招商工作的開(kāi)展，難度大，另外，由于產(chǎn)權(quán)出售及自購(gòu)自營(yíng)，商場(chǎng)對(duì)業(yè)態(tài)的規(guī)劃及業(yè)種的選擇不易貫徹，極有可能造成食品店與服裝店并排經(jīng)營(yíng)的尷尬局面，不利于整體業(yè)主的利益。

注意：此類方法適合于整體商業(yè)街或樓盤底商的銷售，不適用主題商場(chǎng)及購(gòu)物中心。

純租賃

商業(yè)地產(chǎn)的傳統(tǒng)方式，在這種模式中，開(kāi)發(fā)商為大業(yè)主，商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)仍為開(kāi)發(fā)商所有，開(kāi)發(fā)商不但要收取商鋪之租金，同時(shí)亦要收取物業(yè)費(fèi)用，并提供相應(yīng)物業(yè)服務(wù)、推廣服務(wù)及運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商可收取長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)收益，開(kāi)發(fā)商與商戶真正實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)系，共同經(jīng)營(yíng)該商業(yè)項(xiàng)目，雙方共同對(duì)此項(xiàng)目負(fù)責(zé)。同時(shí)，由于不出售產(chǎn)權(quán)，開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)項(xiàng)目有足夠的把握能力，便于按照商業(yè)規(guī)劃思路對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。

缺點(diǎn)：回收資金的速度最慢，并需要組建營(yíng)運(yùn)部、客服部、貨管部等商業(yè)部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理，有一定的人力支出，比較耗費(fèi)精力。

注意：此方法可采用統(tǒng)一收銀方式，租金在貨款中扣除，在降低工作難度的同時(shí)，也提升了項(xiàng)目的整體商業(yè)形象。

03 返租

在其商鋪的銷售中，采取了所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、使用權(quán)三權(quán)分離的模式：為提高市場(chǎng)接納力，將商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)劃整為零，劃分為小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金。然后通過(guò)回報(bào)租金的方法從購(gòu)房者手中取回商業(yè)鋪面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并每對(duì)購(gòu)房者有一定比率的年回報(bào)（高于銀行貸款利率才有吸引力）。

優(yōu)點(diǎn)：所有權(quán)屬于投資者、經(jīng)營(yíng)權(quán)由專業(yè)商業(yè)管理公司掌控、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家擁有物業(yè)使用權(quán)，實(shí)現(xiàn)了三權(quán)分離。在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的背景下，大程度實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)價(jià)值，同時(shí)使建筑單體獲得大的價(jià)值與租金增長(zhǎng)空間。這是一種高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，適用于大型封閉式商場(chǎng)。從該項(xiàng)目開(kāi)盤以來(lái)的運(yùn)作來(lái)看，通過(guò)拆零產(chǎn)權(quán)、銷售旺鋪回收了巨額資金，大大緩解了困擾開(kāi)發(fā)商已久的資金緊張問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)商進(jìn)場(chǎng)以后經(jīng)營(yíng)狀況也比較理想，進(jìn)一步增強(qiáng)了中小投資者的信心，促進(jìn)了商鋪的銷售。

缺點(diǎn)：在這種高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)模式的運(yùn)作當(dāng)中，涉及大型商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、銷售、工程等所有環(huán)節(jié)，對(duì)開(kāi)發(fā)商的綜合運(yùn)營(yíng)能力要求極高。而且，回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營(yíng)（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng)）兩者總是一對(duì)深刻的矛盾，而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)開(kāi)發(fā)商名譽(yù)、品牌的影響也將有很強(qiáng)的廣泛性和延續(xù)性。試想，一個(gè)銷售不暢，入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的。而對(duì)于一個(gè)位于市中心，經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清，返租回報(bào)承諾無(wú)法兌現(xiàn)、投資者云集討債的大型購(gòu)物廣場(chǎng)，即使當(dāng)年開(kāi)發(fā)商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長(zhǎng)期的負(fù)面社會(huì)影響也會(huì)使開(kāi)發(fā)商的品牌形象大打折扣。

注意（如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）：從前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足帶來(lái)了較高的風(fēng)險(xiǎn)，在這場(chǎng)信息不對(duì)稱的博弈當(dāng)中，中小投資者明顯處于劣勢(shì)。在小業(yè)主投資買房時(shí)，開(kāi)發(fā)商便已經(jīng)為自己設(shè)定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購(gòu)房合同時(shí)，小業(yè)主必須簽署委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議和租金回報(bào)協(xié)議，而返租方當(dāng)然不會(huì)是精明的開(kāi)發(fā)商，通常是一個(gè)與開(kāi)發(fā)商無(wú)任何關(guān)聯(lián)的空頭公司。一旦經(jīng)營(yíng)不善，向經(jīng)營(yíng)商收取的租金不足以抵償向小業(yè)主的返租，假如開(kāi)發(fā)商也無(wú)力或無(wú)心承擔(dān)每年高達(dá)總銷售額X%的巨額返租（這種可能性極大），小業(yè)主的厄運(yùn)也就開(kāi)始了，這一切與開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何法律關(guān)系，而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協(xié)議長(zhǎng)達(dá)15年-20年，開(kāi)發(fā)商是否存在難以預(yù)測(cè)。對(duì)于一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感，立志于長(zhǎng)期發(fā)展的開(kāi)發(fā)商來(lái)講，應(yīng)該明白如果經(jīng)營(yíng)管理不成功，返租中斷，往往會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌、信譽(yù)造成致命性的打擊。如何減少整個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)博弈各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，可以從以下幾個(gè)方面入手：

A．開(kāi)發(fā)商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場(chǎng)“臉面”受制于人。

B．核心主力零售店應(yīng)引進(jìn)已發(fā)展成熟，具有相當(dāng)知名度并獲得消費(fèi)者良好口碑的品牌經(jīng)營(yíng)商作為領(lǐng)頭羊（如萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)引進(jìn)沃爾瑪成都商業(yè)大世界引進(jìn)家樂(lè)福，廣州天河城引進(jìn)日本吉之島，成都羅馬假日廣場(chǎng)引進(jìn)好又多旗艦店），增強(qiáng)購(gòu)產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功。

C．在可能的前提下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)與核心主力零售店合資或合作經(jīng)營(yíng)，甚至盡量自營(yíng)一部分。這樣既可以增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又可增強(qiáng)其他經(jīng)營(yíng)商家與之合作的信心。

D．為了促進(jìn)產(chǎn)權(quán)的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國(guó)家中央銀行利率變化而浮動(dòng)。

E．商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一般有3-5年的培養(yǎng)期，基本無(wú)盈利。而且由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型百貨零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益下滑。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型百貨零售集團(tuán)、股份有限公司和百貨單體店的統(tǒng)計(jì)，2002年商品銷售利潤(rùn)率分別為0.97%（2001年為1.34%）、1.02%（2001年為1.2%）、2.4%（2001年為2.8%），因此商業(yè)租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會(huì)責(zé)任感的開(kāi)發(fā)商應(yīng)將回收資金投入新項(xiàng)目，形成整個(gè)企業(yè)資金的良性循環(huán)。

F．重視商業(yè)管理公司扮演的角色，以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營(yíng)機(jī)制，走中介專業(yè)化、規(guī)?；牡缆罚试S開(kāi)發(fā)商逐漸退出，改由商業(yè)管理公司承擔(dān)起物業(yè)保值、增值、正常返租的責(zé)任。

G．租賃返租協(xié)議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時(shí)炸彈，威力如何有待時(shí)間的驗(yàn)證。是否能弱化或者解決該問(wèn)題，有待于商鋪業(yè)主委員會(huì)（或商鋪投資基金）以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外，國(guó)外流行的“認(rèn)購(gòu)面積、共有產(chǎn)權(quán)”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是，開(kāi)發(fā)商將商業(yè)物業(yè)或?qū)懽謽?，劃成幾大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域再劃成等面積的若干份，每個(gè)購(gòu)房者可購(gòu)買其中的一份或幾份，所有購(gòu)房者共同擁有這個(gè)區(qū)域的產(chǎn)權(quán)，每個(gè)人可執(zhí)有共有產(chǎn)權(quán)證，這實(shí)際上是產(chǎn)權(quán)證券化的前奏，類似于“基金”的形式。當(dāng)然，這種辦法在國(guó)內(nèi)尚未突破法律和相關(guān)管理規(guī)定的禁區(qū)。對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的投資者來(lái)講，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是中小投資者，都不得不暫時(shí)面對(duì)融資渠道匱乏，資本市場(chǎng)發(fā)展不充分、房地產(chǎn)證券化發(fā)展緩慢的現(xiàn)實(shí)。

04

帶租約銷售

商鋪采取帶租約銷售模式，向投資人承諾前N年每年X％的租金回報(bào)。而且，這一模式是由開(kāi)發(fā)商先和租賃方簽署租賃協(xié)議，然后再進(jìn)行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一招租可以避免零散出租造成的互相壓價(jià)，也可以控制租賃的節(jié)奏，另外，由于經(jīng)濟(jì)合同為三方合同，即商戶是與業(yè)主簽署，開(kāi)發(fā)商只起到中介作用，這樣做可有效地轉(zhuǎn)移矛盾，節(jié)省解決客訴等煩惱。

缺點(diǎn)：同上所述，此方法對(duì)開(kāi)發(fā)商的整體商業(yè)要求非常高，如果因?yàn)樯虡I(yè)經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清，返租回報(bào)承諾無(wú)法兌現(xiàn)、投資者云集討債的現(xiàn)象出現(xiàn)，那么對(duì)于本開(kāi)發(fā)商在本區(qū)域內(nèi)的另外投資項(xiàng)目將造成嚴(yán)重影響。

注意：典型案例參考萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)。

05

回購(gòu)（地產(chǎn)類信托）

新的銷售方式，同樣采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以出售方式銷售商鋪的北京某科貿(mào)電子城，推出了"地產(chǎn)類信托"產(chǎn)品。即是把6層1萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)分割成每5平方米為一個(gè)單位進(jìn)行銷售，單位售價(jià)7萬(wàn)元，并且在四年合同到期后必須由開(kāi)發(fā)商回購(gòu)。

對(duì)于這一創(chuàng)新的銷售手段，該項(xiàng)目總經(jīng)理表示，目前運(yùn)行還算比較順利，現(xiàn)在的工作重點(diǎn)是改變投資者傳統(tǒng)的投資觀念，擴(kuò)大該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度。對(duì)于是否會(huì)與銀行進(jìn)行合作，加入銀行的理財(cái)計(jì)劃，通過(guò)金融機(jī)構(gòu)的介入為類信托產(chǎn)品增信，其透露，目前與銀行的合作還處在初級(jí)討論階段，預(yù)計(jì)需要投入大量的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)工作。

優(yōu)點(diǎn)：比較快速回籠資金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投資者的資金將項(xiàng)目炒熱，將地段升值；

缺點(diǎn)：無(wú)形中增加了開(kāi)發(fā)商的壓力，需要開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備二次招商及銷售，但彼時(shí)開(kāi)發(fā)商的銷售難度就會(huì)大減，因本身已較一次銷售時(shí)成熟許多。

商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售常用三大策略做法：返祖做法及實(shí)際案例

1、項(xiàng)目是否需要返租？

1.期房或賣不出去的現(xiàn)房，才需要考慮是否返租。

2.經(jīng)營(yíng)前景無(wú)法預(yù)期或不佳，則需要返租。

3.經(jīng)營(yíng)前景良好則不需要返租。

2、返租中四者是怎樣的關(guān)系？

在營(yíng)銷環(huán)節(jié)和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，涉及返租的四者均扮演不同角色。

1.營(yíng)銷環(huán)節(jié)

開(kāi)發(fā)商出讓產(chǎn)權(quán)；商管公司進(jìn)行招商，配合營(yíng)銷；商家簽訂初步意向，配合營(yíng)銷；投資客購(gòu)買產(chǎn)權(quán)。

2.運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

開(kāi)發(fā)商：主體退出，以商管公司形式進(jìn)行管理；商管公司運(yùn)營(yíng)招商；商家繳納租金管理費(fèi)；投資客獲得收益。

【舉例】商管公司

在返租中，商管公司是構(gòu)成體系的關(guān)鍵角色，起著平衡各主體利益和促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的作用。

銷售基本結(jié)束時(shí)，第三方運(yùn)營(yíng)公司轉(zhuǎn)為和商管公司合作，商業(yè)街開(kāi)業(yè)前收費(fèi)為月費(fèi)+招商傭金。商業(yè)街開(kāi)業(yè)后，委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，為月費(fèi)+租金收入提成。

委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)責(zé)任權(quán)屬：

（1）第三方運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商、街區(qū)運(yùn)營(yíng)、街區(qū)推廣。

（2）商管公司對(duì)第三方運(yùn)營(yíng)公司的招商運(yùn)營(yíng)工作進(jìn)行管理和審核。并支付月費(fèi)和傭金。

（3）第三方運(yùn)營(yíng)公司提交租憑方案、推廣方案、費(fèi)用支出方案，報(bào)商管公司審核執(zhí)行。發(fā)生的費(fèi)用由商管公司支付。

（4）辦公場(chǎng)地由商管公司提供，開(kāi)發(fā)公司統(tǒng)籌安排，使用費(fèi)用等在委托協(xié)議里明確。

3.項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致返租的出發(fā)點(diǎn)不一樣，從而使四者利益訴求發(fā)生變化。

4.經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向

投資回報(bào)合理：商管公司能夠盈利；投資客注重升值潛力；商家更易經(jīng)營(yíng)成功。

5.快速去庫(kù)存

為快速去庫(kù)存，抬高投資回報(bào)，放大投資者利益；開(kāi)發(fā)商相當(dāng)于成本較低的社會(huì)融資；商管公司運(yùn)營(yíng)不可控，經(jīng)營(yíng)前景未知。

3、返租招商的商家有哪些？

返租項(xiàng)目能招入部分商家，主要為國(guó)內(nèi)二、三線品牌、連鎖品牌加盟店、本地餐飲。租期要求較短：一般為3-5年；可以接收多個(gè)業(yè)主；市場(chǎng)定位為非核心商圈市場(chǎng)，與返租物業(yè)較吻合。

4、返租的方式有哪些？

1.一次性返還

常與其他返租方式或服務(wù)式招商組合；開(kāi)發(fā)商會(huì)在表價(jià)中返還。

一次性抵扣房款這種模式很少單獨(dú)使用；容易被投資客解讀為變相打折；若單獨(dú)使用，一般搭配服務(wù)式招商；此情況一般適用于地段較好的街區(qū)商業(yè)。一般多搭配其它返租模式，更容易被客戶接收。

返租點(diǎn)數(shù)主要參考維度：

返還年限考慮年限和業(yè)態(tài)首次調(diào)整最長(zhǎng)年限，有租金收入者繳納租賃稅費(fèi)。

2.租金分成

適用地段價(jià)佳租金可預(yù)期項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商壓力小，通常與一次性返還組合。

項(xiàng)目在核心地段，運(yùn)營(yíng)至成熟期間租金回報(bào)低，但是運(yùn)營(yíng)成熟后，租金回報(bào)必然很可觀。

3.固定點(diǎn)數(shù)

固定返點(diǎn)適用于經(jīng)營(yíng)前景不樂(lè)觀項(xiàng)目；投資客認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景不樂(lè)觀，對(duì)未來(lái)租金收益預(yù)期比較低；得通過(guò)返點(diǎn)給投資客一個(gè)可以接收的收益；后期的返款壓力會(huì)較大，但能夠收攏一筆資金，一般用于專業(yè)市場(chǎng)或者銷售型集中商業(yè)。

5、返租方式案例

第四年返還額度按照表價(jià)為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算

假設(shè)：一個(gè)商鋪50平米，售價(jià)4萬(wàn)/方；開(kāi)發(fā)商承諾返租十年，前三年5%的固定回報(bào)，前三年一次性返還；第四年返還6%，第五年返還7%；后期1/9分成。

《托管經(jīng)營(yíng)協(xié)議》只注明前五年租賃費(fèi)用總額；不含一次性返還費(fèi)用，規(guī)避前三年稅費(fèi)。

6、返租的操作流程是什么？

1.返租涉及流程

整個(gè)返租過(guò)程，需要用嚴(yán)格的合同和流程規(guī)進(jìn)行約束，從而保證各種權(quán)利，按預(yù)想流轉(zhuǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

在返租合同和協(xié)議中，要對(duì)業(yè)主在經(jīng)營(yíng)期限、違約責(zé)任、優(yōu)惠措施等方面進(jìn)行約束。

（1）返租項(xiàng)目中自營(yíng)業(yè)主

在合同規(guī)定業(yè)主的開(kāi)業(yè)時(shí)間、裝修時(shí)間、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

（2）返租項(xiàng)目中委托經(jīng)營(yíng)業(yè)主

明確違約責(zé)任，設(shè)定違約金。一般違約金不高，5-10萬(wàn)左右，違約金太高業(yè)主會(huì)比較敏感。優(yōu)先租賃和購(gòu)買權(quán)歸商管。尤其是服務(wù)式招商和租金分成的《委托經(jīng)營(yíng)合同》給予商家免租期。一般規(guī)定至少3個(gè)月。到期時(shí)，業(yè)主若決定自營(yíng)，要求提前書(shū)面通知商管公司；否則自動(dòng)續(xù)約。房屋所以權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)讓，新業(yè)主自動(dòng)繼續(xù)返租合同。